金牌導購完美成交的10項修煉
                    2019-03-13 全球品牌網  劉友本

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                    進入2019年,互聯網營銷大潮此起彼伏。線上推廣花樣繁多,但同粉絲(終端消費客戶)的互動要更有成效,絕對是離不開線下推廣的有力支持與互動。OTO時代,我們作為市場人銷售人員,在線下成交環節,更要做足功夫。

                    在線下現代商超渠道,無論你是賣食品飲料、日化產品,還是賣數碼家電、家居建材,當我們遇到下列問題時,怎么破?

                    我明明很有禮貌的打招呼,為什么顧客就是對我視而不見?

                    我明明很積極的向顧客介紹產品,為什么顧客最后沒有與我達成交易?

                    我明明把該做的都做了,甚至都做的很好,為什么顧客還是認為我沒誠意,不專業,離我而去?……

                    消費者消費體驗來看,無論是賣什么,銷的都是自己、售的都是觀念、買的都是感覺、賣的都是好處。做好如下10項修煉,成就你自己的完美成交。

                    一、將你的產品或服務內容爛熟于心,讓客戶自然而然的認可你這個人!

                    優良的銷售技巧不是花里胡哨的“招數”,而是基于熟透產品內容的快樂表達。顯然,如果一個銷售人員對自己的產品一無所知或者是所知甚少,而單純憑借所謂的“銷售技巧”去面對顧客,結果是關于產品的內容難以回答出來或者難以滿足顧客的需求,那么,純形式化的“銷售技巧”就如同廢紙一張,用途甚微。

                    顯然,優良的銷售技巧首先是對產品內容,尤其是產品特色、產品賣點、產品功能、產品區別等方面爛熟于心,并形成簡潔明了的銷售說辭,方能很好的引導顧客購買,或者對顧客的問題“見招拆招”,從而滿足顧客的真實需求。顯然,銷售人員將產品內容熟透于心,是實現銷售成交的基礎。

                    二、將產品或服務的品牌體驗之旅,完美的點對點呈現給你的消費者!

                    顯然,顧客除了產品質量、特色和賣點外,對品牌也是十分考究的。不幸的是,目前為數眾多的經銷商所代理銷售的產品,其品牌知名度都不高。鑒于這一現實原因,認為:廣大經銷商和銷售人員不要害怕,因為多數顧客并非非奢侈品牌或天天在電視上打廣告的品牌才買,而是只要是有特色的,特別是品牌集中度不高的品類,或帶有區域性特點的產品,只要能讓消費者對品牌的感知,盡可能的專注于品牌的核心訴求,消費者就會購買。

                    因此,廣大經銷商和銷售人員應該將其品牌形象品牌定位、品牌特色、品牌優點哪怕是一個小細節,都好好地表現出來,即將產品或服務的品牌體驗之旅,完美的點對點呈現給你的消費者,讓顧客覺得此品牌值得信賴和選擇。那么,銷售成交就不是難事了。

                    三、適時把握顧客的消費心理,察言觀色藝術化贊美打通客戶的心!

                    產品銷售過程是一場心理與心理互相較量的過程。消費者買的就是一種感覺。顯然,廣大經銷商、銷售人員、導購或促銷員,要想實現優良的銷售業績,就必須充分把握顧客的心理——通過察言觀色,了解顧客的想法、需求、愛好、偏好、目的等內容,從而很好的引導顧客對產品的了解和關注,并且合理的“滿足”廣大顧客的真實需求。如此,銷售成交就水到渠成了。不細致展開說明,其核心的實用技巧在于一定要做好對客戶的藝術化贊美,初步打通客戶的購買戒備心理,打通客戶的心。

                    四、恰到好處的打招呼,真誠為先,精準用詞。

                    通過以上三個方面的努力,廣大經銷商和銷售人員就要面對顧客,進行實戰銷售操作了。顯然,當顧客進入店面,與其打招呼,就是銷售成交所要做的項工作。那么,經銷商和銷售人員如何恰到好處的進行打招呼,從而讓顧客滿意,樂于溝通,而不是反感呢?對于這一點,經銷商和銷售人員可以在顧客注視特定的商品時、顧客手觸商品的時、顧客表現出尋找商品的狀態時、與顧客的視線相遇時、顧客與同伴交談等時候,去面對面近距離的真誠的與顧客打招呼,以及進行愉快地交流,是會受到顧客歡迎的。特別是在用詞上注意要精準。看什么人就到位的稱呼,“大叔”同“帥哥”不同,“大姐”同“美女”不同,“各位親”同“大家”不同,相信各位讀者一看就明白。

                    當然也要注意一個細節,如果你確實稱呼錯了,更要做到及時改錯,多做“自我批評”,察言觀色,借機去贊美消費者。。有時,作為導購,也可以故意犯錯來展開話題與互動,稱呼“大媽”為“小姐姐”,只要你會“圓話”,有何不可?!

                    五、做好“消費者畫像”,找準顧客的真實需求!

                    銷售是一門藝術,更是一項實踐活動,需要對顧客的消費需求進行精細的畫像。因此,終端店面銷售人員或導購要練就火眼金睛,懂得察言觀色,做到準確的找準顧客的真實需求。顯然,只有做好“消費這畫像”準確抓住了顧客的消費需求,才能滿足顧客的真實需求,終實現快樂的成交。那么,怎么抓?

                    主要方法有三:一是仔細傾聽顧客的需求或意見,從而得知其真實購物需求;二是適時詢問顧客的需求,這一點需要銷售人員與顧客溝通比較愉快的時候,可以直接提出,效果會很好;三是分析顧客的購物動機,例如是因為價錢經濟、產品舒適、功能好、被廣告吸引、使用方便、經濟實用等因素而購買。這一點,需要大家在實戰銷售過程中,不斷試驗、研究和總結,才能越做越好。

                    六、做好代入感,給予消費者身臨其境的產品介紹

                    導購在向顧客介紹產品時,要給于消費者的對顧客進行產品的介紹。尤其要避免一些不恰當的、錯誤的說話方式,同時店面也要注意設計并展示一些真正有“代入感”的推廣道具,如條件允許,特備推薦人工智能、“VR 技術”等要應用到消費者體驗中,VR就是電影里常說的“虛擬現實技術”,人們利用VR設備模擬出一個三維立體的實景圖像,然后再通過人的視覺、力覺、以及聽覺等,從而讓人感覺置身于另一個世界,這種令人好似身臨其境的技術,被人們稱之為虛擬現實也就是VR了。如果一家服裝店能夠在消費者錄入身體各項參數的情況,能夠適時看到某款服裝直接穿上身的效果,快速高效的試穿多套衣服,分分鐘試穿十幾套衣服,那對于成交將會是極大的促進。

                    事實證明:采用肯定式的回答并加以引導和贊美,產品銷售的成交幾率是非常高的。由此可見,采用肯定的、贊美的、引導的、有感情的產品介紹,將會使顧客購買更開心,從而實現銷售的成交。

                    七、做好體驗感,最大可能給顧客現場試用,現場體驗

                    毫無疑問,當銷售人員基本確定了顧客的興趣點及目標商品時,就要根據商品的實際情況,適時鼓勵顧客觸摸。顯然,讓顧客多體驗,更容易讓顧客滿意,從而大大地提高銷售的成交幾率。因此,店面導購或推廣人員要多鼓勵顧客觸摸或試穿其產品,當然是在產品可以觸摸、體驗或試穿的前提下。

                    八、學會為消費者增加額外產品或服務,鼓勵重復消費

                    這一點是易于做到的,因為當顧客確定購買某產品時,銷售人員可以及時為其介紹產品關聯套餐或增值服務,更好的給消費者生活便利。或為消費后提供積分累積服務,或為贈送再次購買類各種有力度的優惠券。這些都不難操作,主要是為消費者提供有吸引力的二次消費機會。

                    九、學會逼單,及時果斷的實現成交確認

                    當顧客深入了解、研究或全程體驗了你的產品或服務后,導購就要及時抓住時機,果斷的實現成交。其方法很多,例如二擇一法:您看您是選A還是選B呢?或者激將法:我們的促銷活動今天是后一天了。再如勇敢提出法:這個需要幫您搬車上么?等等。逼單技法其實還有很多,在這里不一一贅述,但要在較準確把握客戶消費心理的基礎上,及時果斷地實現銷售的成交。

                    十 團隊協作到位,互相配合共同為顧客演好“走心好戲”

                    在任何一個終端店面,銷售人員、導購或店面關聯的服務人員、老板等,要組成一個為客戶提供組合服務的團隊,充分的設計好“走心大戲”,加速促進產品成交。舉個家居建材的例子:在一家售賣高端鋁包木門窗的店面,店家已經為消費者進行了上門量尺并免費進行了門窗的設計方案,客戶二次來店溝通方案是否合適及是否能夠簽單合作?這次店面洽談基本決定客戶是否在這家店面下單。那會有哪些好的“走心大戲”需要演好呢?首先店面的方案設計師在一般門窗店面是不受重視的,對于設計方案,客戶更是無論懂或不懂,就會一直挑毛病,該怎么破?

                    店面導購(姑且稱為小王),設計師(姑且稱為劉老師),店長該這樣配合:店長親自接待,請客戶洽談室入座,寒暄問候之后,即安排導購去請設計師拿過方案圖紙、效果圖來請客戶查看。 設計師一定要等待3-分鐘之后再過來,千萬不要隨叫隨到。期間店長要給客戶塑造我們設計師的專業及尊貴地位。店長可先談客戶感興趣的社會活生活話題,塑造輕松氛圍。設計師帶方案過來后,導購再過來倒茶,倒茶時一定要先給設計師倒茶,設計師要說“小王,你該先給客人倒茶”,導購接著說:“哦,劉老師,我都習慣了先給您倒茶”,然后導購實際上還是要先給客戶倒茶。接下來店長請設計師講解方案,設計師就開始專業的講解其方案,并直接對客戶說“你好,我的設計方案是基礎您家房屋現狀給出的最佳方案,也是最有性價比的方案,在講解的過程中,能否請您暫時不要打斷我,讓我完全講完”,講的過程不給客戶任何提問的機會,并明確指明諸多設計細節這就是相對最佳,最好性價比的設計方案,無需過于解釋及遷就客戶提出的各項不專業或隨意的問題,中間不給客戶提問的機會反而能起到更好的作用。講完了就請設計師回設計室。通過這樣的配合及細節的“演戲”,讓客戶感受到其是受到最為專業的及精細化的服務,有時候各種感性的設計方案,客戶內心對于很多細節及綜合搭配是沒有把握及標準的,一味遷就客戶反而會降低自身店面的專業服務水平,弄巧成拙。

                    毋庸置疑,無論是什么行業,什么類型門店的銷售人員或導購,優良的銷售技巧是通過不斷的理論學習和長期的實戰經驗持續積累和改進而成的。因此,大家除了要學習銷售技巧的理論知識外,更需要長期進行實戰銷售操作,并在實戰銷售過程中不斷的學習、琢磨、改進和提升,特別是是最后一條,法無定法。——只有這樣www.kocyl.com才能真正的滿足廣大顧客的真實消費需求,快速實現優良的銷售成交。

                    最后,筆者不禁又想到一個線上網紅---“口紅一哥”李佳琦,在今年2019年年初,他很火,5分鐘賣15000只口紅。這個滿口“Oh my god”的魔鬼,主要借助抖音平臺,常常在一分鐘內迅速為你種草N支口紅,讓你乖乖上交錢包。于是誕生了“不怕李佳琦說話,就怕李佳琦Oh my god”這樣的段子。他的成就,除去垂直領域切入、個人標簽化、內容形式標簽化等線上成功因子,更多的我認為還是充分融合了以上多項線下溝通的走心技巧。實戰出真知,只要你學會融會貫通,學會“走心-走消費者之心”,無論線上賣貨,還是線下面對面,您就能成為一名金牌導購,或者說是“帶貨高手”。

                    歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,劉友本,實戰派營銷策劃人。曾常年服務于康師傅、可口可樂、蘇寧電器等數家跨國企業及上市公司,深度熟悉快消品、家電、零售等行業。有近20年市場策劃實戰經驗。擅長整合營銷、市場策劃、品牌建設、廣告創意、通路管理、終端推廣及媒體傳播。個人郵箱:[email protected],QQ:386477786,個人博客(幾何):http://blog.sina.com.cn/u/1300890881。諸多文稿收錄于省、市期刊或報紙。歡迎業界同仁溝通交流,批評指正。謝謝。(與我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 查看劉友本所有文章

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