銷售總監聘用合同中的目標設置
                    2019-03-04 全球品牌網  潘文富

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                    隨著生意規模的放大,老板請的員工不但數量越來越多,還越來越高級,當然了,高級員工的聘用合同自然也會更加的復雜一些。這里,先說一個銷售總監聘用合同中,在目標方面的內容設置。

                    對于銷售總監,營銷總經理之類銷售崗位的高級職員,老板之所以肯花這么大的代價來聘請,自然是要在業績上有對應的回報,所以,在合同中,肯定要設置目標的,諸如到XX年度,銷售額達到XX萬之類。當然,與銷售目標相對應的,就是銷售總監的收入了。

                    直接設定目標,看起來簡單明了,但在實際運營中,也存在一些風險或是扯皮的事情,諸如:

                    1, 目標是達成了,但耗費的成本太高,導致利潤下滑

                    2, 大量的促銷或是打雞血式的刺激行為,沒有做好基礎工作,雖然在短期內達成了銷售業績,但因為基礎工作不到位,后期的持續效果不佳

                    3, 為了達成今年的目標,在操作過程中走了些捷徑,透支了未來的資源,導致今年銷售業績達成,但后期就很難做了,或者說,是把明年的銷量,提前到今年來做了。

                    4, 銷售業績目標沒有達成的時候,老板和銷售總監往往容易扯皮,老板抱怨銷售總監的能力不行,銷售總監又抱怨老板三天兩頭改主意,或是市場環境不好做等等。

                    對于老板來說,銷售目標的達成,只是初級目標,更為核心的是兩個,一個是凈利潤,還有一個可持續性。這可不是一次性的目標,但對于銷售總監來說,則有可能是一次性的,就干這一年,明年就不干了,后期的可持續業績產出,乃至是否會透支后期的資源,已經不是銷售總監的重考慮范疇了。

                    所以,在合同中的目標設置中,不能就是一個簡單的銷售業績目標,而是要全面一些,例如:

                    1, 年度銷售業績目標的總額設定(總結果目標)

                    2, 各產的分類額度設定(產品結構

                    3, 網點的數量和質量建設目標(過程類的目標)

                    4, 利潤率的目標

                    5, 費效比的目標

                    6, 資周轉率的目標

                    7, 應收賬款總額的目標

                    在進行目標設置中,可將上述目標進行組合搭配,當然,能全部都選上自然是最好的了。

                    再有一點,就是整體的推進邏輯,為了達成最終的目標www.kocyl.com,必然涉及到大量的具體工作。這些工作得劃分模塊,并設定各項工作的推進次序,這個工作得要在前期完成,老板和管理層達成一致意見后,形成工作推進說明書,并寫入合同里。今后,銷售總監要按照這個協商一致的規劃來推進相關工作,即便是后期出現什么扯皮的事情,也有一個檢討分析的基準。常見的推進邏輯有:

                    1, 客戶清理核實

                    2, 通訊工具的集中化替換

                    3, 客戶歷史遺留問題清理

                    4, 標準化客戶檔案的建立

                    5, 業務人員銷售能力提升

                    6, 客情和客服系統的建立

                    7, 終端覆蓋目標

                    8, 新客戶開發規劃

                    這個整體推進規劃出來后,并納入合同,將各自的分工,工作模塊,工作排序,互相之間的邏輯關系等相關工作情況清晰化透明化,減少糾紛,減少內耗,即便出現問題,雙方的責任劃定也能清晰一些。

                    潘文富歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,潘文富:經銷商問題研究者。私營業主出身,經營家族經銷商公司十多年,同時在多個著名生產企業歷任銷售經理、市場部經理、培訓師等職,具備經銷商業主和生產企業經銷商管理人員的雙重視角和經歷,具備從多個角度看經銷商問題的實戰基礎。研究領域主要集中在經銷商公司的內部管理優化,公司化改造,創新經營策略,營運成本節約,廠商關系優化等方面,擁有全國最大的經銷商課題庫,對經銷商公司所涉及的四百多個課題保持著長期的素材收集和解決方案研究。http://www.panwenfu.com EMAIL:[email protected] 武漢辦公室:027-8396 8251 83968132(傳真)上海辦公室:021-52353796 52353769 (傳真)(與我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 進入潘文富專欄

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