廠家給經銷商灌的興奮劑
                    2019-02-25 全球品牌網  潘文富

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                    廠商合作的角度來說,位于上游的廠家,理應對下游經銷商提供一些支持和服務,尤其是針對經銷商自身問題的解決方案,諸如:

                    1, 設立中轉倉,減輕經銷商的庫存壓力

                    2, 為經銷商建立行關系,提供款方面的服務

                    3, 廠家派出直屬執行團隊,為經銷商進行新鋪市,提升終端覆蓋率

                    4, 接收經銷商的承匯票

                    按說,這不挺好的嘛,這廠家又出錢又出力的,幫著經銷商提升業績,解決問題,實打實屬于廠商共贏。有些經銷商為此也挺感謝廠家的。

                    換個角度來看,廠家所做的這些事情其實是興奮劑,短期內效果不錯,但在后期反而會帶來更大的問題,甚至會害死經銷商。

                    why do you say so?

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                    首先,廠家愿意為經銷商做這些事情,是為了確保廠家自己的利益。

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                    廠家為經銷商花的錢,大多數乃至是絕大多數都是羊毛出在羊身上,最終還是經銷商自己掏的腰包,卻讓廠家做了人情。3

                    有些事情,廠家并沒有實質上的投入,例如這個銀行貸款,廠家只是介紹些銀行過來而已,又不承擔擔保,也不承擔利息。4

                    廠家為經銷商做得這些事情,都指向經銷商的銷售業績,幫助經銷商把業績做大,經銷商的業績做大,對廠家當然是好事,但是,對經銷商來說就不一定了。因為這個業績放大之后,同步放大的是成本,經銷商的管理能力普遍較弱,缺乏對成本的有效控制能力,在業績做大之后,卻沒有配套的成本控制能力,很容易出現成本增長率超過業績增長率,通俗來說,就是業績做大了之后,盈利反而下降了。

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                    廠家為經銷商設立中轉倉,看起來是緩解了經銷商的庫存壓力,不過,廠家這個中轉倉也不是白設的,一般來說,經銷商從中轉倉提貨時,一般都要增加點數的。更關鍵的是,經銷商自身的倉庫管理能力弱,這才是關鍵原因所在,現在廠家有中轉倉,經銷商也就沒有壓力來解決自己倉庫的管理問題了,而是通過中轉倉提貨來回避自身的倉庫管理問題。這樣的話,經銷商自身的倉庫問題一直也得不到解決。6

                    廠家幫忙給介紹的銀行放貸更要命(承兌匯票也是如此),這些經銷商貸的款,都是作為貨款,進了廠家的腰包。經銷商雖然通過這些貸款把業績做大,但因為缺乏成本控制能力,并沒有很好的控制業績增長和成本增長之間的關系,結果是廠家的打款和業績完成了,經銷商的利潤下降了,甚至,有些經銷商都淪為為銀行打工了。若完全是經銷商的自有資金,或是經銷商自籌的高利貸,經銷商必然會嚴格控制生意規模,現在有廠家介紹銀行來提供資金,很自然就要放大規模了。對于經銷商來說,這業績不是越大越好,而是在控制成本的前提下才能放大,這樣才能確保利潤。7

                    至于廠家派人幫經銷商做終端鋪市,這也是一個坑。當時看起來挺好,商品從經銷商的倉庫轉移到終端,還陳列上架,這不是直接銷售嘛,且提升終端曝光率,最起碼,對于這個新品的市場運營,是起了個好頭嘛。不過,這個鋪市之后,擦屁股的事情也是一堆的,諸如:

                    1, 新品鋪市,往往是賒銷才鋪得下去,廠家出人幫經銷商鋪貨,這賒銷則是要經銷商自己承擔的

                    2, 鋪市不代表動銷,在貨架上擺幾個月之后,再退回來的事情太多了,經銷商剛把第一批產品鋪出去,覺得倉庫空了,剛在廠家進了第二批貨,這第二批貨剛進倉庫,前期鋪下去的貨,又回來了——

                    3, 經銷商對下游客戶的管理粗放才是根本問題,及少有廠家能幫著www.kocyl.com經銷商系統化解決下游客戶管理問題,只是通過經銷商向終端鋪貨鋪貨再鋪貨而已。在經銷商尚不具備對下游客戶的管理能力和市場動銷能力的前提下,拼命的鋪貨之后再往回退——。

                    興奮劑這種東西,也不是完全的毒藥,但是,只能是偶爾用一下,若是長期服用,形成依賴性,忽略了對根本問題的解決,最終要害死自己的。

                    潘文富歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,潘文富:經銷商問題研究者。私營業主出身,經營家族經銷商公司十多年,同時在多個著名生產企業歷任銷售經理、市場部經理、培訓師等職,具備經銷商業主和生產企業經銷商管理人員的雙重視角和經歷,具備從多個角度看經銷商問題的實戰基礎。研究領域主要集中在經銷商公司的內部管理優化,公司化改造,創新經營策略,營運成本節約,廠商關系優化等方面,擁有全國最大的經銷商課題庫,對經銷商公司所涉及的四百多個課題保持著長期的素材收集和解決方案研究。http://www.panwenfu.com EMAIL:[email protected] 武漢辦公室:027-8396 8251 83968132(傳真)上海辦公室:021-52353796 52353769 (傳真)(與我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 進入潘文富專欄

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